スーパーセールスの軌跡
《第23話》住まいの道しるべ 番外編
ここ数週間お休みをしてしまいました！
いつも読んでいただいている皆さん！
大変申し訳ございません！
私も皆さんと同様に住宅営業を行っている身の為、ここ数週間は、いささかトラブルなどもございまして、お休みをさせて頂きました！
半年に渡って、執筆をさせていただいておりますが、皆さんの読んで頂いている顔を思い浮かべながら一生懸命書いていますと、いい加減なものは書けないと言う気持ちになってしまいます。
とは言いましても、私は作家でも無く、あくまでも住宅営業です！
ここ数日チョッとしたトラブルが続きまして…。
少し集中力をなくした状況でした！！
皆さんに納得の行く文章が書けそうに無く、ご迷惑をかけてしまいそうで、どうしても文章を進めることが出来ませんでした！
申し訳ございません。
ようやく、私事では有りましたが、一段落してまいりました！
そろそろ、集中力も戻ってまいりましたので、徐々にではありますが、再開させていただきたいと思います。
前回（3週間も前ですが…。）までは、住まいの道しるべの項目を、一つ一つ説明してまいりました！
今回も続きと思いましたが…。
前回の続きと言う気分でもないので、志向を変えて見たいと思います。
冒頭にも書かせていただいたように、この数週間、テンションがあがらずに執筆も、数行書いては手が止まり…。
またこの続きを書けば、皆さんが関心を待っていただけているのかが、とても不安でたまりませんでした！
自分自身が、多少なりとも住宅営業を楽しく実践してきている中での経験談を書いてきたつもりです。
少しでも、住宅営業の皆さんを勇気付けて、地位向上に一役買いたいという気持ちで書いてきました！そんな私が、自分のトラブルもありましたが、ちょっとテンションが落ちたときに、“住まいの道しるべ”の利用方法を読んで頂いても、住宅営業の皆さんに勇気や元気を与えられないのではないかと思ってしまったのです！
そんな理由もあって、このサイトの管理者にもご相談をさせていただいて、仕事のトラブルと気持ちの整理の時間を頂いておりました！
お休みを頂いている間に、ここで書いてきた内容を振り返って読むことをしてみました！
この半年で、よくもこんなに書けたなぁ…。
というのが、本音です。
そして、私が7年間続けてきた住宅営業の歴史を自分の文章で振り返ることができました！
私とってやはり、初契約の時の店長からの“ありがとう”は人生で忘れられない出来事だったと、今になって再認識させられました。
と言うより、思わずあのころを思い出して泣けました…。
それがきっかけで初契約のお客様にも、ちょっと電話してみました！
奥様は相変わらず元気そうで…。
でも、ちょうどシャッターが調子悪く、アフターの依頼ももらってしまいました！
そして、今自分が皆さんに利用方法を説明していた“住まいの道しるべ”をじっくりと目を通してみました。
そして、ハッとしてしまったのです！
自分たちがどのように“住まいの道しるべ”を作ってきたか…。
“住まいの道しるべ”の巻物の言葉を見ながら、どのようにこの言葉をヒントにお客様へ家づくりを説明しようか…。他の営業と一緒に悩んだことを…。
先輩営業の資料を見せてもらいながら、物まねをしたり、自分の方が良く見えるように色を変えたり…。
毎日、見てもらえるか解らない資料を、逢ったことがないお客様の顔を思い浮かべながら…。
お客様に自分を知ってもらえるために、家族の写真をたくさん貼って…。
また、子供の成長の度に、写真を入れ替えたり…。
資金計画のところでは、住宅ローン金利が変わるたびに、シュミレーションを書き換えたりと…。
とにかく“住まいの道しるべ”と向き合っていたのです！
そして、お客様に使ったときに、反応が良くなかった所は、直ぐに作り直して…。
日々変化をしていたのです！
正に、“住まいの道しるべ”はお客様に自分たちがどれだけ真剣に向き合っているかをチェックするバロメーターだったのです。
そして、マニュアルでありながら、常に時代の要請にこたえられる変化を続けていくものなのです。
それを、“利用方法”などと言うものを書いてしまい恥ずかしい限りだと気づきました！
この件でのエピソードを思い出したので書きたいと思います。
当時（たぶん6年前くらいだと思いますが…。）営業を集めての“住まいの道しるべ”ロープレ大会を営業部長が主催したことがありました。
要するに、営業がどれだけお客さんのために、準備をして、どのようにお客様に向き合っているかを“住まいの道しるべ”を活用して個々のレベルチェックを行うものでした！
そのときの営業部長も“住まいの道しるべ”の重要性を考慮して、優秀なアプローチブックとトークを行った営業には副賞で部長のポケットマネーまでが用意されていました！
もちろん、私も参加しており、そのころは成績も上がってきたころでもあり、いつもアプローチブックも自信のあるパソコンを活用して、人よりも見栄えのするものを作っていたので、1位を取る自信がありました！
しかし、私の成績は5位だったと思います。そのときに部長から言われた総評はとてもショックだった事を思い出しました。
そのときの言葉は、
「おまえ、ここの所サボっていただろ！」
「今までのお前ならこんなことは無かったけど…。」
どんなところがいけないかを尋ねると…。
「パソコンで作った文字の段落がずれていたり、金利が以前のものだし…。」
「他の営業よりも、お客様への向き合い方が雑に思える…。」
その時の優勝者は、全然受注のあがっていない若手の営業でした！
でも彼のアプローチブックやロープレでの言葉には、自分が一生懸命作ったものを見てもらいたいと言う真剣さがありました！
そして、それに審査員である営業部長も感動をしていました！
私もその内容に感動し、そして自分の適当な内容を悔いたことを思い出しました！
そして、今現在。
実は今の私の“住まいの道しるべ”は子供たちの写真や金利が最近変えていなかったのです。
そんなものが無くても、今の自分なら…。
そんな気持ちがどこかに“おごり”となってあるのです。
だから、神様が、
「しっかりしなさい！ちょっと懲らしめてあげるぞ！」
と言う気持ちで、私にトラブルも起こしたのだと…。
この振り返った期間で大きな発見でした！
“住まいの道しるべ”とは知識としてのマニュアルであると同時に、自分が今、お客様にどれだけ向き合っているかを見る道具であると言うことを…。
要は“振り返り”です。
人は、自分が常に正しいと思って行動をしてしまうものです。
私も同じです。
いつもどこかに“おごり”を持って生きてしまっています。
周りは、スーパーセールスと言っていただいておりますが…。
所詮は皆さんと同じ、“我”の強い営業だったと言うことです。
これから数週間をかけてアプローチブックを見直していこうと考えています。
皆さんも、一緒に見直してみませんか？
そして、“住まいの道しるべ”も利用方法ではなく、次回からは自分の思いや、使ったときに良かったことや失敗談のエピソードを書いていこうと思います。
そして、お客様に向き合って、お互いの成績が上がるように努力していきましょう！！