スーパーセールスの軌跡

《第22話》住まいの道しるべ　第3弾

前回に引き続き「住まいの道しるべ」について、説明をしていきたいと思います。
前章で記したとおり、「住まいの道しるべ」は家作りに必要な項目を羅列したものです。

それでは、これから私が今も使っている、内容を披露したいと思います。尚、私が最初に見せていただいた本物の「住まいの道しるべ」の内容とは多少異なります。
それは、やはり同じ住宅を販売する人たちであっても、全てが同じ内容で話が進むわけではないですし、営業によっては内容の重点志向をするところが変わってしまうからです。

実は、私も自分なりに変更を加えながら、活用しているうちに、ベースそのものがなくなってしまったと言いますか、どれがベースなのかが分からなくなってしまったというのが事実です！

今回ご紹介するものは私専用の、云わば海賊版ですので、その点はご了承ください。

住まいの道しるべ

一. 営業マンの自分史から長いお付き合いができるかを確認しよう
一. お願いする建築会社についてよく知ろう
一. 住宅性能についてよく知ろう
一. 失敗しない資金計画・総予算を把握しよう
一. 概算予算を把握し資金計画を立案しよう
一. その他にかかる費用を綿密に算出し、資金調達を最終チェックしよう
一. ライフシュミレーションと建築スケジュールから建築時期を把握しよう
一. 現場を確認し、納得しよう（構造・完成・入居者宅）
一. 注文住宅の必要性を検討しよう
一. 失敗した十の間取りから学ぼう
一. 今の住まいから、利点と問題点を再確認しよう（間取り作成）
一. 家族会議でそれぞれの家について夢を語り合おう
一. ライフステージやライフスタイルを打ち合わせしよう
一. 我が家の家づくりのコンセプトを明確にしよう（企画書）
一. 住まいの好みの顔をイメージしよう（商品説明）
一. 敷地調査から建築地の長所短所を見つけよう
一. 土地と語ろう
一. 落書きスケッチでゾーニングをしてみよう
一. 外構・造園計画をイメージしよう
一. 具体的提案で納得を積み重ねよう
一. 収納計画を立てよう
一. 家具の配置を間取りに落として見よう
一. 解体工事・仮住まい・引越しの段取りと請負契約の内容を確認しよう

以上がその内容になります。

土地から探されている方専用にも項目がプラスされたものがありますが、これをベースに話を進めるようにしています。

本来であれば、前章で書いたように、品の良い巻物のような状態で、筆書きなどで縦書きをして活用するのが良いでしょう！！きっと家づくりの大変さと情熱が、お客様に伝わると思います。
では、これがいったいどんな形で活用するのか疑問に思う方もいらっしゃると思います。

私は、前章にて始めて使えると思ったマニュアル本と説明をしました。正にマニュアル本として利用しています。それも、お客様の目の前に堂々と出して使っています。そこが他のマニュアル本と大きく違うところではないでしょうか！
普通のマニュアルは、絶対にお客様の前には出ることは無いでしょう！

それは、マニュアルとは、

“お客様に説明できるように事前に勉強するためのもの”

なのです。

でも、私の場合、もともと事前勉強で本を購入することを一度もしたことが有りませんでした！
住宅営業の初心者の私としては、本を利用しての予習は必要な立場では有りましたが、頭で覚えようとして、お客様の前でオドオドしてしまったり、間違ったことを言ってしまう営業は、私の経験上もたくさんいました！また、わからない質問をされると、すぐに事務所に戻って、上司に確認に行く営業を見てきましたので、それもこの年齢だと、お客様からも信頼を得られないと思っていました！だからこそ、私も使えると思ったのです。

家づくりはこんなにも大変なことが多いことを、お客様と共有して一緒に勉強してしまえれば良いのだと…。

それに、項目をきちんと進めていけば必然的にお客様に対しての、業務のやり忘れや、お客様の本当の不安点・改善点がを把握することが出来てしまうのです。一般的な住宅営業が持っているアプローチブックは、どうしても自社の自慢話が中心になってしまい、お客様に対しての説明資料になりがちだと、以前から私は感じておりました。

俗に言う“一方通行型の資料”です。
要するに、営業は一生懸命だが、聞いているお客様は、ほとんど聞いていない状態！

私の言い方ですと、“聞き耳”が立っていない状態です。それと比較して「住まいの道しるべ」が必ず聞き耳が立つかといえば、それは解りません！
間違えなく営業のアプローチとお客様を引き付けるもの次第だと思いますが、少なくとも展示場に来場して、見たことの無いものが出てくるわけですから、一度は“聞き耳”が立つとは思います！

でも、一つご注意！
いきなりお客様に対して、
「お客様！これを見てもらえますか？」
なんて言っても、字が並んでいるだけのものを見せても、お客様の聞き耳は立ちませんのでお気をつけ下さい！
また、「住まいの道しるべ」は私の活用方法として、本で言う目次として活用すると良いでしょう！

私の場合は、「住まいの道しるべ」を見ていただきながら、各項目別にアプローチブックを作成しているのです。それはなぜかといいますと、人は文字だけの書類を興味も無く見続けられないと私は思っています。
文字だけを見て、感動したり、共感していただける方が居ていただければ、楽ですがそんなには甘い世界ではありません！！
要は、一項目ずつ写真や例題を使って、ビジュアルでお客様にわかりやすい内容を作成するのです。

文章で、ちょっとでもお客様が感心を示した所の、アプローチブックをお見せします。それにより、お客様が家づくりの中でどの内容に感心を示し、また不安の解消と、更なる興味を湧かせる内容をご用意します。

それでは、どんな内容のアプローチブックなのかを、1項目ずつ、簡単ですがご紹介をしていきたいと思います。

一. 営業マンの自分史から長いお付き合いができるかを確認しよう

まずは営業マンとしての私以前に、私自身生きてきた自慢できることや、家族の写真など、お客様と共有できる項目を写真でご紹介をしています。

私の場合は、

過去のスーパーで働いていたときの写真
家族で撮った写真・子供たちの成長記録
子供たちのプロフィール
家内の自慢！
私の家の上棟式の写真（某有名メーカー）

※ これを一番最初に持っていく理由は、家づくりの原点には家族の幸せは、間違えなくキーワードになるからです。

そして、家族を大切に出来る営業は、お客様のお選びいただくポイントにもなるからです。
写真から人柄を見ていただこうと言うものです。

一. お願いする建築会社についてよく知ろう

要は、会社説明です。
一生涯のお付き合いと言いつつ、どんな経営状況なのか、企業理念やトップの考え方、従業員への教育、アフターメンテナンス・長期保証・構造への研究取り組み・その他の実績などなど、お客様へ、メーカー選定をしていただく為の材料をご用意いただき、営業だけではなく、会社への安心感を持っていただきます。