スーパーセールスの軌跡
《第17話》120％初回接客part4
ついに４週目に突入してしまいました。
この間に接客をされた方、少しはお役に立っていますでしょうか？
また、これがきっかけになり、自分の未来へのコミットが明確になった方はいらっしゃいますでしょうか？
まあ直ぐに決められることではありませんが…。
私からのワンポイントアドバイス！
（川柳風で）
今月の 努力目標 決めるより 今年の年末 どの車買おうか~
要は、いつもの言葉ですが、立ち位置を変えることのできるコミットを是非創造してみてください。
そして、川柳のように必ずご褒美を決めてください。
間違えなく、視野が広がること間違えなしです。
是非チャレンジしてみてください。
４）お断りのアポイント
皆さんが接客をした際に、まず必ずアポイントを貰おうと接客をすると思います。
例えば、土地をお持ちであったり、建て替えを希望されていていれば、敷地の調査アポ、または、プランヒアリングアポ。
その他もろもろのアポイントを貰おうと日々努力されていると思います。
でも、お客様はアポイントを取られないようにと必死に逃げようとしますよね！
まだ先だから…。
メーカー選定してから…。
まだ見始めたばかりだから…。
必死に逃げていきます。
営業は、その言葉に弱いもので、どうしてもこの言葉が出ると怖気図いてしまいます。
私も始めはそうでした！
以前“気づき”の時にも書きましたが、人は嫌なことから逃げる性質があります。
お客様は、アポイントを取られまいと逃げ、営業はアポイントを取ろうと必死に追いかける訳です。
言い方を変えれば、営業は断り文句から逃げることで、何とかアポイントに結び付けようとするのです。
でも、それではお客様の“聞き耳”は立たないでしょう！
それは、営業のギラギラとした暑苦しさがお客様には印象悪く見えるはずです。
“嫌なことと一緒に居る”を実行してこそお客様の“聞き耳”が立ち、本音の会話が出来るようになると私は思っています。
アポイントを取得しようとした場合、“断られる”という嫌なことから営業は逃げたいわけです。
そしてお客様も断りの言葉に対して、どんな営業トークの切り替えしが来るのか、構えて待っているのです。
若しくは、断るつもりなので、営業の言葉すら聞いていないお客様も多数いらっしゃるはずです。
そこで、冒頭の“お断りのアポイント”です。
内容は、読んで字のごとく、お断りを頂いても良いです、と言うアポイントです。
…。
いつものことですが私の初回接客は、ある種の不思議なことが必ず出てきます。
私流で言いますと、宿題（アポやお伺いさせていただくネタ）を貰うのでは無く、お土産（印象に残るネタ）を渡すになるはずです。
前置きをしておきますが、、変わったことをやったほうが良いという事ではありませんのでご注意下さい。
住宅営業としての基本を十分にマスターしてからこそ役に立つ技だと思ってください。
まずお客様の心理として、断るかその気が無いフリをしているわけです。
でも、展示場にわざわざ来場しているわけですから、満更アポを取られたくないわけではないのです。
気に入ったメーカーや印象に残った営業には間違えなく心を開くでしょう！
ただお客様の心が開くまでには時間がかかり、それをクリアするまでには前文で書いたような難問があるわけです。それの出鼻を挫いて上げるだけです！
お客様は、まさか住宅営業がアポイントを勧めるのではなく、断って良いと勧めるわけですから、お客様も必ず、営業を見ますよね！
そして“聞き耳”が立つわけです。
まさに“聞き耳のセットアップ”ですね！
話の内容に誤解があるといけないので、“お断りのアポイント”の取り扱いについて説明しましょう！
取り扱い説明
“お断りのアポイント”はアポイントを取る為の撒き餌
まず大切な考え方として、住宅営業がお客様との初回接客の冒頭から、“お断り”と言うわけはありません。
あくまでも、契約に必要となるアポイントを取得する為の撒き餌になります。
お客様の心理としては、自分の土地の住所を教えてしまえば、営業に訪問されたり、電話がたくさんかかって来てしまうと思っています。
そして、アポイントを受けてしまえば、そのあとは断りずらくなってしまうのではないか？
契約を迫られてしまうのではないかと考えてしまうものです。
だからと言って、ずっと断り続ければ敷地の状況もわからず、どんな間取りがこの土地に作れるのか、またどれくらいの費用がかかるのかもわからないままになってしまいます。
ですので、お客様の為にも、どこかで依頼し易いきっかけを作ってあげることが大切なのです。
メーカーによっては、敷地調査をするにあたって、5万円を支払って実施するメーカーもあります。結果的にお断りをすれば、費用は戻ると言うことで安心して依頼できると言う利点があります。
お客様の心理としても、
「5万円支払ったのだから…。」
と言うある程度の勇気ある決断をしたことで、契約と言う決断をし易い状況にもなると思います。
大手メーカーならではの、自信のある方法です。
私の技もそれと同様に、ひとつの“きっかけ作り”なのです。
私のアポは基本的にはプラン作成アポイントです。（人それぞれですが…。）
それでは一例としてアポイントを取り方を書いてみたいと思います。
営業） 以下 営）
「この展示場をご覧になっていかがです？、私はカッチョ良いと思っていますが…。」
「こんな家に住めたら、結構自慢ですよね！」
お客様）以下 お）
「そうだけど、展示場はどこもお金かけているから…。このまま建てたら高いでしょ？」
営）「もちろん高いです！」
「でも、1億とか2億はしませんよ！」
お）「はぁ？ それはそうでしょ！」
「それより、仕様によっては違うけど、お宅だと坪単価はどれくらいになるの？」
営）「さては、どこのメーカーでも坪単価を聞いていますね！ みんな50万～なんて言っていませんでした？」
お）「ええまあ…。」
「展示場は70～80万円だけど仕様によっては…。とは言っていたけど…。展示場そのままで建てる人はいないですよね？」
営）「当然です！」
「それに、展示場は60坪～80坪の建物です！ お客様の希望されている建物の大きさはどれくらいですか？」
お）「35～40坪位かなぁ…。」
営）「それでは、展示場仕様にしたら、坪100万はしますね！ 単価は大きい建物の方が安く出来ますから…。」
お）「えっ！そうなの！？ そうしたら、坪50万円～も自分の家に合わせたら違うの？」
営）「多分違うと思いますけど…。」
「当社の場合は、このイメージで近隣で建築していただいている物件がたくさんあるので、そのお客様の家でも見てみますか？ 多分、そのお客様の家が55万～60万くらいだったと思いますが…。」
「安くは無いですが、展示場みたいで、イメージがあっていたら、試しにご自身の土地ならどんな家が建てられるか間取りを書いてみたらいいじゃないですか！」
お）「でもまだメーカーを決めていないから…。決めていないのにお願いしたら悪いでしょ？ それに、この建物の構造も確認していないし…。」
営）「ですよね！ 皆さんそう言います！ でも、構造確認して、メーカー選定してから間取りを書いたら、希望の間取りができなかった！ と言う話もあります。」
「各メーカーごとに、みんな強い構造にしていますので、耐震はOKですけど…。かなり間取りには制限があるみたいです…。」
「各メーカーとの比較もされた方が良いと思いますし、最初にベースの間取りを作られてはいかがでしょう？」
「当社はデザイナーと一緒に作るので、かなり楽しい話になりますし…。それに、間取りを書いても5人中１人くらいしか契約になりませんので…。」
「気に入らなかったら、断っていただいても結構なので…。私から、間取りが出来て見ていただいた段階で、「お断りしますか？」と聞きますので、断るときははっきり言ってください！」
「２度と行きませんので…。」
「もしも、もう少し話を聞きたいとか、金額を聞きたい場合はそこからまたはじめましょう！」
お）「それなら参考にお願いしてみようかなぁ！ 本当に断って良いのでしょ！」
営）「はい！」
「断ってよいと言う約束を今私としました！ 安心してください！」
「ただしですが…。私たちも断られる為に仕事はしませんので、真剣に間取りを書きます！」
「お客様の建築予定地の状況、風の流れや陽の当たる位置、お隣の窓の位置などは調べてから間取りは作りますので、一度現地は見させていただきますけど、宜しいですよね？」
お）「まあ、間取りを書くなら必要だよね！ どうぞ見てください！」
営）「それと、敷地の調査が完了した段階で、お客様のご要望を確認させていただきたいので私どもの自慢のデザイナーに会ってもらいますので宜しくお願いします。それまでに、ご夫婦で雑誌や近隣の気になる家を見ながら、夢でも膨らませておいて下さいね！」
と言う感じです。
今の会話から、皆さんには何が見えましたか？
どのような事を感じましたか？
お断りのアポイントの向こう側には、“真剣にお客様に間取りを書く”と言う、営業としてのお客様への真剣さが見えませんでしたか？
お断りと言いながら、心地よく敷地調査とプランヒアリングのアポイントを取得させて頂きました！
そして、お客様からの質問には、基本的にお答えしていなかったことに気づきましたでしょうか？
質問には質問でお答えする！ これが営業の鉄則ですね！
答えていないのに何故か、楽しい会話にすることが重要なのです。
これがお客様を如何に心地よくさせながらアポイントをとるのがコツです。
ただ質問に答え、そして押し付けのアポイントを取得しようとする営業は、結局お客様に不安と押しの強さだけを印象付けてしまうものです。
誰もが、断られたくない思いで接客をしてしまいがちですが、営業がいつでも断っていただいても大丈夫と言う大きな気持ちで、お客様に向き合えば必ずお客様も向き合っていただけるはずです。
そして、断っていただかない為にも、真剣にお客様のために仕事をするでしょう！
次回は、ここから４回の商談アポイントをもらうお話しをしたいと思います。
初回接客 120％ 第５弾です！お楽しみに！