スーパーセールスの軌跡
《第14話》 初回接客は120％全力投球
いよいよ初回接客！
実践編になってきました！
とは言いつつも、私のことなので、何か普通ではないと思っている人はたくさんいるでしょう！
それが、今回だけは普通です。
お客様との最初の出会いです。全力を出さずにどうするのですか？
受注を取るなら、一生懸命接客しないと駄目です！
みなさん！初めてお客様に会うときは、120％のパワーで接客しましょう！
…。
で、終わってしまうので…。
私が、思っている120％についてお話させていただきます。
これを、読んでいただいて明日からの営業活動に役立てて…。いただけるかたは是非活用ください！
また、そうでない方はご参考にしていただければ結構かと思います。
個人的には重要なポイントにもなると思いますので、それをいくつかの項目に分けながら説明をしていきたいと思います。
たぶん私が120％初回接客と言い始めたのは、3～4年前だと思います。その当時と今も120％初回接客の気持ちは、全く変わっていません！
なので、今も常に受注をあげ続けていられるのだと思っています。
ただし、細かく考えると、少しづつ内容は変化してきているようには感じています。
私が異業種から転職をして、また前職の時に住宅展示場を回らせて頂いて感じていたのは、住宅営業という仕事をしている人（私の仲間や店長・所長は別ですが）は、どこか物足りなさを感じていました。
以前もお話したように、どうも人は8割人生の人が多く、しっかりと会話を完了させないというか、後からわかった事はお客様から宿題をもらう為に、会話を小出しにするのが、住宅営業の手法のようでした。
確かに、腹八分とも言うし…。
ゴルフの上手な人も100％の力でスウィングするよりも80％の力でスウィングしたほうが良いとは言っていましたが…。
なぜか私には、宿題をもらって、次の会う約束をもらうことが優先になって、宿題をもらってから調べる癖がついてしまって、知識事態が営業として欠如しているように感じてしまいました！
もちろん新人営業や若手ならば、それをきっかけに覚えればよいのでしょうが、あまりにも目に余るような気がしていました。
それは、今も多少なりとも感じていることです。
お客様の家へ足しげく通って受注を頂くことは、とても美しい！？ と思っている方、また上司の方もそのように指導されていらっしゃる方、それは、営業として、とてもよい手法です！
ただ、ここでお話させていただく私なりの手法にその方法はありません。
なぜならば、私には大きなコミットメントがあるからです。
…。
またまた意味不明な言葉ですが…。
120％についてもっと詳細を説明したいところですが、その原点には、コミットメントというものがあるので、一度ここで小休止をさせていただき、説明をさせていただきたいと思います。
1）コミットメント
コミットメントを辞書で調べると、
コミットメント（Commitment）とは、「約束、誓約、関与」などという意味。
コミットメントという言葉は、日産自動車のカルロス・ゴーン氏がよく使い、同社のV字回復に影響を与えた。個人や組織の目標を明確に約束して、その目標達成に全力を尽くし、もし達成できない場合はその責任を明確にするという考え方。
コミットメントを宣言することによって、組織の向かってゆく方向性やゴールが誰にでも分かり易くなる。組織の他のメンバーや取引業者なども、それに合致した行動を取ることができる。また責任を明確にすることによって、本人が本気であるのが分かる。
上記のような、誓いまでは行かなくても、自分の本気度合いを相手に示していくためには重要なことだと思っています。
そして、私が当時から掲げていたコミットは“年間24棟の受注”でした！ 残念ながら、まだ達成はできていませんが…。
近い言葉では、目標・ノルマなどがありますが、それとは全くの別物と私は考えています。
例えば、
目標の場合、「今月の目標は1棟の受注です！ がんばります！」
まさにスローガンです！
また、ノルマの場合も同様で、「君のノルマは月1棟を受注してもらうぞ！」
まさに脅迫です！
それは冗談として…。
コミットとの大きな違いは何だろうか？
それは、立ち位置の違いだと思っています。
要するに、今自分が何をするか！ という目標やノルマであり、“今この瞬間”の事だと思います。
もちろん、“今とここ”があるから未来があるので、全てが正しいとは思いません。
私が思うコミットメントは、1年先に自分がどうなっているかを、宣言する＝自分の未来を決めることで、未来からのスケジュールを組む事だと思っています。
コミットの宣言方法も目標やノルマとは違います。
例えば私であれば、
「来年の3月時点の私は24棟受注している人です。そして年収が1500万円になっています！」
いかがですか？
そんな素晴らしい事があったらパワフルですよね！
ほかの目標と違うのは、自分の言葉でわかりやすく、未来が相手に見えるような形で伝えることが大切です。
そして、マイルポスト（中間地点）を置いて、出来栄えに応じて、ご褒美を自分自身に準備しておけばさらに未来はパワフルです！
例えば
「中間地点（9月）に10棟受注していたら、自分に腕時計をプレゼントする！」
なんて、楽しい事を準備し、周りに話ができたら素晴らしいです！
この方法だと、未来の為にやるべきことが明確になります。
「自分の実力で毎月何人のお客様を接客しなければ…。2棟は受注できない！」
「自分の接客の割り当てだと、来場数が足りないから、呼び込みしないと…。」
「何人のお客様からアポイントを…。」
「最低何人の手持ちアンケートが…。」
そして、お客様との出会いからご契約いただくまでのプロセス（私たちは“住まいの道しるべ”と呼んでいますが…。）を箇条書きに表すと大変なことに、やるべきことの多さに驚いてしまいます。
宿題をもらっている場合ではありません！ たくさんの知識を習得しなければいけないのです！
それが、住宅営業の使命ではないでしょうか？
それを考えたときから、住宅営業の手法（常識）が私には非常識に思えるようになったのです。