スーパーセールスの軌跡
《第11話》番外編
本来であれば、今回は“気づき”について書く予定でしたが、そろそろ年度の締めから3ヶ月経ったところで、ちょっと思考を変えて、最近の契約の報告や、毎月の受注に対するプレッシャーなど、皆さんが悩んでいるであろうことを少し書いてみようと思います。
ちなみに、この3ヶ月の皆さんの成果は、いかがでしたでしょうか？
納得のいく数字でしょうか？
以前、お話させていただいたと思いますが、結果が出ている人も、そうでない人も対したことはありません！
“ただそれだけです”
それよりも、この3ヶ月間の中でどんな気づきがありましたか？
どんな発見がありましたか？
もし、新しい発見や気づきがあった方！
おめでとうございます！
その発見や気づきが、近い将来の成果に結びつくことを保証します！
ちなみに私のこの3ヶ月間の成果は、4月が4棟、5月が1棟、6月が1棟でした。
トータルで6棟でした！
注文住宅の受注としては、まあまあなのでしょうか？
私の中では、“スイマセン！”
と言う気持ちです。
あっ！ 勘違いはしないでください！
このスイマセンは、会社や上司に対してでは無く、お客様に対してのスイマセンです。
私の中では、お客様に対して、しっかりと伝えることができずに、お客様の未来で私どもの商品を選択するだけのお話ができなかったことです。
読んでいる方の中では、？？？
と言う気持ちの方もいらっしゃると思います。
この回答は、後日にして…。
一般的には締め日を目前にして上司にプレッシャーをかけられ、お客様からは良い返事がもらえず、さらには、アポイントまで流されてしまい、常にプレッシャーとの戦いと言うのが普通でしょう！
皆さんもそんな状況ですか？ もちろん私にもそのような時期はありました！
と言うよりは、たぶん今もあるのだと思いますが…。何時の日からか気にならなくなったと言うのが本音です。もちろん、毎月個人的に受注があがっているので、多少の余裕があると言うのも事実なのかもしれませんが…。
ただ、皆さんもお気づきでしょうが、このようなプレッシャーの中で、いったい何時までこの仕事を続けていけるのでしょうか？ いささか疑問です。
毎月このようなプレッシャーでは、本当に気が滅入ってしまいます。
“辞めたい”と思うのが本音でしょう！
実は、私もこの理由で2度は会社を辞めようと思ったことがあります。それが、今は辞めずに居られるのはある方法を身につけてからです。
それは、自分が嫌だと思うことと“一緒に居る”ことを覚えてからです。
プレッシャーに思うこと、それは契約？ 上司からの言葉？ お客様からの苦情？
どれも嫌ですよね！
人は、嫌なことから逃げ出そうとします、怖いと思うことから目を逸らそうとします。
私も同じです。
でも、逃げれば逃げるほど、プレッシャーが追いかけてくることも事実です。
最初に、私がこの状況を打開しようとした方法は、何だと思います？
それは、必ず毎月契約を取ることでした！
単純な発想ですが、普通の人ならば考えない反対の発想です。
でも一番プレッシャーから逃れる業だと思いませんか？
「そんなことが出来たら、前からやっているよ！」
と聞こえてきそうですが…。
ここが先ほどの“一緒に居る”ということなのです。
本来、住宅の契約は営業として優越感のあるすばらしいことなのに、いつの間にかプレッシャーの原因になってしまっています。
契約が毎月できたら楽しいですよね！
それでは、契約したい！ という願望ではなく、契約するという気持ちと常に一緒に居れば 良いではないですか！
でも、そう簡単に契約させてはいただけないですよね！
いつも、断られるのではないか！競合がなにかしてくるのではないか！
これも不安ですよね！
この不安とも一緒に居ればよいのではないでしょうか？
私が言う“一緒に居る”ことは、ほとんど口に出さない言葉ばかりです。
気づきましたか？
本来、お客様に契約をしてもらいたいのに、“契約する”を簡単にお客様に言っていますか？
断りますか？ 競合は？ なんてなかなか口には出して聞かないですよね？
“一緒に居る”とは自分の本当の気持ちと向き合うと思っていただくのが一番解りやすい表現でしょうか？
実は、この言葉、契約する・お断りするなどの言葉は、お客様にとってもかなり怖い言葉だと思っています。
ですから、もしその言葉と向き合って、素直に“契約”という言葉がお客様の前でしっかり言えれば、最初はビックリするかもしれませんが、お客様もしっかりと、YES,NOを答えてくれるようになると思います。
このやり方を身につけてからは、驚くくらいの契約率になったことは事実です。
そして、ポイントはお客様と始めて出会った頃から、しっかりと契約の話をしていくことです。お互いに怖い言葉なのですから、最初から免疫を付けておく事で、契約という言葉に恐怖心が無くなっていくでしょう！ そして、お客様もYesならなぜか？ Noならどこが悪いかも言ってくれるはずです。
ダメなときは、かなり早いタイミングでNoと言ってくれるはずですから、競合していて、結果的に「あなたは2番目の業者でした」
と言われるよりは、「気に入らなかったら、とっとと断って下さい！」
と言えたほうが、営業的には絶対に良いと思います。
それは、一番以外は全て負けですから、断ってもらうなら早い方が次のお客様に集中できますよね！
営業マンの悪いところは、
「一生懸命お客様のためにやったのに…。」と思っていることが多いところです。
そして、落ち込みます！
ほとんどが、お客様の真意を聞けずに、普段のセオリーで商談を進めていくのでこのような言葉が出てしまいます。
最初から、“契約”と言っていれば、お客様は
「契約するなら、あなたの会社のここをもっと知りたい！」
と条件を必ず言ってくれるでしょう！
要は、“一緒に居る”ことで仕事の効率も良くなるし、不安でしょうがない契約を口に出せて、ストレスも解消できるということです。
ただし、断られたときは、何が悪かったかは、しっかりとお客様からお聞きすること。また、競合の良かったところをしっかりと教えていただくことを忘れずにして下さい。
常に自分のところが、一番と考えず、“相手に学ぶ”謙虚さも今後の糧になると思います。
断られても、きっと有意義な商談に思えるようになるでしょう！
ただ、このやり方には欠点もあります。
それは、次に行くお客様を十分に確保していることがポイントになります。
実は、私が一番怖いことは何かと言うと、“お客様が居ないこと”なのです。
契約も大切ですが、営業はなぜかお客様が居ると元気で居られるのです。
今回の章は長くなってしまいました。
番外編の予定でしたが、この続きは次回にしたいと思います。