スーパーセールスの軌跡
《第20話》住まいの道しるべ
皆さん、最初にお詫びを申し上げます。
今週は家族旅行に行かせて頂き、2日ほど執筆が遅れてしまいました！
楽しみにされていた方、大変申し訳有りません！
また、帰ってからのこの異常気象！
せっかく打ち込んだ文章が2度も停電の餌食になってしまい…トホホ。
別に言い訳でも何でも有りませんが…。
ちなみに、今年は車でアクアライン→海ほたる→房総白浜で2泊！ その間に鴨川シーワールドでシャチの雄大さに興奮してのんびりと過ごしてまいりました！
私には3人の男の子がおりまして、休日を家族5人でゆっくり過ごすことが出来ました！
2日遅れた分、頑張って書きたいと思います。
前回までの章では、私の中では住宅営業として重要と考えていました初回接客について、数週間にわたって書かせていただきました。
皆さんは、初回接客についてどのように感じられましたでしょうか？
共感を持って読んでいただいた方、またどうしても自分の手法に合わず、共感できなかった方などなどたくさんご意見は有ると思います。
もちろん、それこそが正解です！
住宅営業の手法に100点は有りません！
重要なことは、考え方が人によってたくさんあることに気づいていただくことです。
以前から何度も書かせていただいているように、住宅営業の癖は、周りが見えなくなってしまうことや、聞き耳をもてないところです。
それを、この私の文章を読んでいただいて、それぞれの考えがある事、そしてそれが多少なりとも実際の経験談である事で、ほんの少しでも自分の営業手法に取り入れられる点を見つけていただければと思っています。
ただはっきりしていることは、この手法は良くも悪くも第一印象では、他社の営業よりも大きな差をつけられるという利点と、間違えなくお客様の聞き耳がこちらに向く利点があるのです。
それを考えれば、共感できなかった方も試してみる価値は十分にあると私は思います。
騙されたと思って是非試してください！
と言いたいところですが…。
今は使わないで下さい！
…？！
なんだそりゃ！
と、思っている方もいらっしゃるとは思いますが・・。
正直に言いまして、120％初回接客の手法を早速試してみるということはやめて下さい！
それはなぜかといいますと…。
そんなに世の中は甘くないと言うことです。たぶんうまくいかないと思います。
もちろん、十分に住宅営業の基本をマスターされている方ならば試されても良いとは思いますが…。
前回、“初回接客120％”の章（最初の頃）に起きまして、基本が大切と書かせていただと思いますが…。
私の今までの章で書いてきたことは、どちらかと言いますと、“感性”いわゆるハートと言いましょうか、考え方を中心に書かせていただきました！
今も私の中では、それが人と接する職業である以上は一番大切だと思っています。
しかし、それだけではこの世の中では生きては行けないと思います！
それに、部下を持ってこの文章を読んでいる上司の方々も、上司としてこのままやってみろと言える方は、ほとんど居ないはずです。
はっきり言いまして、無謀でしょう！！
私は、社会人としての経験として、おかげさまで接客業で多くの経験を積ませていただき、お客様との対応もそこそこわかるレベルにさせてもらいました！
この会社に入社したことで、以前から書いてきましたが、とても素晴らしい上司…？ にも恵まれたことで、多くの気づきに“気づける人”にさせて頂きました！
ここまでは感性の世界です。
でも、私が教わってきたのは、それだけではないということです。
なぜ、今まで書かなかったかと言いますと、感性のところが強すぎて、書く暇が無かっただけですので、お許し下さい。
本来、住宅営業が知っていなければならないこと、そしてお客様のためにしてあげなければならないことも日々の業務の中で十分に教わって来ました！ また、契約やお断りを通じて、自分なりに経験させていただいた“失敗事例”からお客様にも私自身にも必要な知識を習得させていただいてきたと思います。
ここの部分は知識（知性の世界）です。
やはり、住宅営業の地位は高いレベルに居なければならないと私は確信していますので、感性と知性を十分に兼ね備えなければならないと思っています。
それでは、どんな知性（知識）を私が身につけたかを説明します。
それこそが「住まいの道しるべ」です。
…。
住宅業界に長くいらっしゃる方は、聞いたことがあるのではないでしょうか？
いくつかのメーカーでは今もお客様への資料として活用もされているものです。元々は、某住宅メーカーで長きに渡ってトップセールスマンとして活躍された方の手法だと聞いていますが…。
私の会社にも10年前くらいにコンサルタントとして、出入りをしていたと聞いています。その方の資料を私も入社して、住宅営業として最初に教えていただいたのが「住まいの道しるべ」でした。
内容は、非常に簡単なものです。
私が見せていただいたものは、品のある厚紙を利用して巻物のようにして、家づくりに必要な項目を羅列したものでした。
要するに、お客様に対して、
「住宅作り（注文住宅）とはこんなにやらねばならないことが、たくさんあります！」と説明をするものでした。
それを、一緒に見ていただき、一つ一つ解決していただくことで、快適な住宅作りが出来ることをご理解いただくものです。
これも、私が今まで書いてきた、お客様に対しての第一印象としては、他社では“巻物”などは出してくることは無いと思いますので、度肝は抜けるとは思いますが…。
実は、住宅展示場をまわっているお客様も、構造や坪単価などの一般的なことはそこそこ知っていても、本当に家づくりに必要な項目については知らない方がほとんどだと思います。
それを、この巻物を出されて家づくりは大変なんだ！
と、営業から言われてしまえば、
お客様も「教えて下さい！」
と言うしかなくなるわけです！
要するにお客様の“知らない世界を知る”大きなきっかけ作りになるものでした！ また私自身、この「住まいの道しるべ」がお客様の為だけではなく、住宅営業の必需品となるツールの原点だという事に気づくことができたのです。
今まで、マニュアル本もテキスト本も買ったことの無い私が初めてテキスト本として必要と思えたのが、その巻物なのです！
それを住宅営業のテキスト本だと思ったときから、お客様の前で自身を持って接客が出来るようになったことを覚えています。
そろそろ中身の説明を期待されているとは思いますが…。
「住まいの道しるべ」の中身については、説明が長くなりそうなので、また、休み明けも考慮していただき…。
次回詳細を説明したいと思います。